【独家】土壤调理剂：火热背后，戴着“镣铐”在跳舞！

在我国耕地土壤现状急需要改善的大背景之下，土壤调理剂的盛行确实是应景，而现在看整个市场，似乎越来越多的企业都在上马土壤调理剂产品，又似乎没那么多的企业在重点的推广土壤调理剂产品。

导读：

品类发展：不断进阶的“新品类”

市场解读：功能理念相似，日渐模糊的品类边界/百亿大市场缘何乱象丛生？

趋势把脉：从果区到大田，还有多远？/走出“神殿”，土壤调理剂出路在何方？

土调外篇：土壤调理修复主调已定，该从何处入手？

品类发展：不断进阶的“新品类”

土壤调理剂是近些年热度不减的品类，一系列的土壤问题催生了商品化土壤调理剂的快速发展，无论是种类还是数量均呈现增长的趋势。不同于肥料产品，土壤调理剂更关注土壤功能的改良，土壤肥力水平的提高，而肥料更关注营养的供给。

经过近些年政策引导、市场需求，商品化土壤调理剂在我国的数量和种类均呈增加趋势，企业层面的研究和推广也是非常活跃。从土壤调理剂的单一功能发展为当下复合型产品的过程中，某一种调理剂同时具备多种特性和作用，以改良土壤障碍因子为主要功能，同时兼顾土壤肥力和植物营养，甚至是微生物状况，亦或者会少量添加一些肥料或微生物制剂，让一款土壤调理剂产品具备了多重功效，适应市场的需求。目前市场上的土壤调理剂主要有用于调节土壤酸碱性的土壤调酸、调碱剂；用于调节土壤板结的疏松剂或免深耕剂；用于平衡土壤离子状态的矿物源调理剂等。

（数据来源：农业部种植业管理司，截止至2017年3月）

（来源：中国化工信息中心主任陈丽《中国新型肥料发展现状及趋势》）

1农资界的“潜力股”

近两年土壤调理剂热度不减，有人预测潜在市场需求达到几百亿元。3月份，我们从农业部种植业管理司查询到的产品登记数据显示，截止到2017年3月，土壤调理剂登记产品数量有100多个，2016年土壤调理剂临时登记数量达到39个，与2015年同期相比，增长了2倍。而最新查询数据，农业部种植业管理司登记的土壤调理剂产品有122个，临时登记73个，正式登记49个，2017年临时登记14个，准字号10个。相对于其它品类而言，土壤调理剂的登记数量不算多，可以说是一个小品类。

但市场上并不缺乏这类的产品，随着国家政策引导，土壤健康的观念深入人心，调理修复土壤已经成为2017年度的第一热点，当下一些传统肥料企业也已经开始关注这一板块，开始上马此类的产品。

在2017年中国国际肥料发展与贸易论坛上，相关专家对该板块的一些数据披露，显示2015年土壤调理剂产能达到550万吨，被预测为发展潜力较大的品类。

目前市场上也涌现出许多在土壤调理剂领域有一定优势的企业，像广东大众农业科技股份有限公司年销售各类土壤调理剂超过10万吨，南方市场上的佼佼者；还有像根力多等企业在土壤调理剂品类上均有大的市场突破。

2原料多元化

土壤调理剂的研究始于19世纪末，最开始主要是针对干旱、半干旱及盐碱地土壤；20世纪50年代以前，学者主要利用天然的有机高分子化合物来作为土壤调理剂，比如纤维素、木质素、多糖类、腐殖酸等，但由于此类物质易被微生物分解，施用后释放的阳离子对土壤有一定的副作用，且用量大、成本高，故难以推广；20世纪50年代后，土壤调理剂进入人工合成阶段；后来随着高新技术的发展，土壤调理剂的生产原料和制作工艺更加的环保低耗，当下土壤调理剂的原料来源也越来越丰富。

据了解，现在土壤调理剂原料主要包括天然矿物类，如石灰石、蛭石、珍珠岩、石膏、沸石等，还有一些企业利用天然资源——牡蛎壳；工业废弃物类，如碱渣、脱硫废弃物、造纸废弃物等；天然提取高分子化合物，如多糖、纤维素、腐殖酸、木质素等；生物类，如微生物菌种、菌根、蚯蚓等；农业废弃物，如作物秸秆、畜牧粪便、豆科绿肥、鱼产品下脚料等；有机质类，如碳、生物炭、木材等；人工合成高分子聚合物，如PAM、聚乙烯醇（PVA）、聚乙二醇（PEG）和脲醛树脂（UF）等；也有企业同时把多种改良剂配合使用，以达到最优效益。

3土壤调理剂现行标准

土壤调理剂可以说是随着一系列土壤问题的爆发而被日渐推崇的品类，市场的活跃度倒逼相关部门对此类产品的标准规定提上日程。根据农业部和工信部公告，自2017年4月1日起，与肥料相关的12项农业行业标准和7项化工行业标准正式实施，其中就包含农林保水剂、土壤调理剂通用要求。国家标准的制定与发布，对规范肥料和土壤调理剂的生产、销售、贸易、研发、质量管理等发挥重要作用。现在有关于土壤调理剂的标准越来越多，有国家标准、行业标准，互相补充，以达到更为规范市场的目的。

市场解读：功能理念相似，日渐模糊的品类边界

目前市场上针对土壤调理修复的产品品类繁多，土壤调理剂、微生物菌剂、菌肥、有机肥以及各类的中微量元素肥料等，这其中因着相似的功能理念，各产品之间的边界已经在慢慢的互相渗入，尤其是土壤调理剂与微生物肥料。

而目前虽说各个产品均有自己的概念定义，但是好像目前市场流通环节还存在一个广泛的概念，能够调理土壤，对土壤有改良作用的产品都可以称之为土壤调理剂，比如微生物菌剂、菌肥类产品均属于土壤调理剂分支内。当然这种说法也并非得到广泛的认可，而从一些专家学者对土壤调理剂产品的分类上，我们能看出一定的道理。

中国科学院地质与物理研究所刘建明教授根据土壤固体组成的三个部分来分类，将土壤调理剂分为三类，矿物质土壤调理剂，有机质土壤调理剂，微生物土壤调理剂。而前一段时间刚实行的肥料与土壤调理剂分类中则是根据土壤调理剂的生产技术来进行分类的。由此看来，土壤调理剂的范畴还是较为广泛的。

当然这只是其中一种分类依据，由于产品众多，成分复杂，业内还有很多的分类，有的学者将其按照主要功能进行分类，如土壤结构改良剂、土壤保水剂、土壤酸碱度调节剂、盐碱土改良剂、污染土壤修复剂等；有的学者按照原料来源来划分，如天然调理剂、人工合成调理剂、天然——人工共聚物调理剂和生物调理剂。

市场上做调研时，我们听闻到的多不是以品类来划分，而更多的是以品类功能来定位，像土壤调理修复就有一个大的属性，土壤调理剂就在这个范畴里面，除此之外，还有许多其他的品类，这就无形之间形成了同一功能属性的产品边界模糊化的趋势。

土壤调理，土壤修复已经是国内的趋势，现在很多传统的大型肥料企业也是纷纷上马土壤调理类的产品，而在这些产品中多以微生物菌肥为主，包含微生物菌剂、生物有机肥、复合微生肥料。

中国科学院地质与物理研究所刘建明教授告诉我们答案，有机质和微生物有很多人去研究，但是矿物质基本上没有人去研究，只有很少的几个小团队去研究。或许这也是为什么现在微生物类的、有机质类的产品在不断的增多，而矿物源的土壤调理剂却增速迟缓的主要原因！

在日渐模糊的产品边界之下，“大”企业的“小品类”和“小”企业的“大单品”，就像是两极分化，一个做配套产品，一个作为主打产品，不能说哪一个更具优势，未来的市场趋势大家都已摸清，只是战略规划不同，定位不同。

刘建明教授也说到：“肥料和土壤调理剂都是添加到土壤里面的物料，没有截然的界限，比如石灰就是氧化钙，给植物提供钙，给植物提供钙是可以用石灰的，但是石灰多用来调酸，土壤酸化以后，就是用碱性的石灰来进行调和，这时候就是标准的土壤调理剂，有时候认为是肥料、有时候认为是土壤调理剂，其实两者是没有很清晰的界限。有机肥其实没有很多的营养，它主要还是对土壤的结构以及其他的性能进行改良，但是大家已经习惯上称其为有机肥。土壤调理剂和肥料并不一定要把他们区分开来看。肥料主要是为当季植物营养提供养分，土壤调理剂主要是培肥土壤地力，改善土壤各种性能指标的，但也给作物提供养分，没有清晰的界限，只是重点不一样。”

市场解读：百亿大市场缘何乱象丛生？

土壤修复产业被誉为未来潜力区，市场规模达到几百亿，而随着大众对土壤问题的认识愈加深入，土壤调理剂的使用会愈加广泛！但是目前市场上的土壤调理剂鱼龙混杂，质量也是参差不齐，宣传的卖点五花八门，让这个本来充满希望的市场提前步入乱区，让一些真正拥有高技术的企业施展受限。这个热门品类可谓是带着“镣铐”去跳舞！

百亿大市场缘何乱象丛生？土壤调理剂在推广中存在哪些问题？

1、功能定位与认同问题

我们看农业部所登记的土壤调理剂均有指明是针对哪种土壤，比如酸性土壤、碱性土壤、砂性土壤还是粘性土壤，是调节酸碱度、改良土壤结构、保水抗旱还是提高微生物含量，这些信息是市场流通渠道上产品的推广使用依据，而大多数情况下，这些基本信息往往容易被忽视或者以偏概全。

我国土壤酸碱性状况的大体分布规律：土壤PH值从南向北递增，南方多酸性土壤，北方多碱性土壤，西北地区土壤碱性最强。长江以南的土壤多呈酸性或强酸性，少数pH可低至3.6。长江以北的土壤多呈中性或碱性，少数pH可高达10.5。这就对调节土壤PH的土壤调理剂有一定的要求，不要把适用于南方的酸性土壤调理剂。

渠道商或者终端用户对于此类的产品给予过多的期望值，但是土壤调理剂不是万能的，它只是针对土壤某一层面进行调理，相反至今还未听闻市场上哪家企业推出一款万能的土壤调理剂用于北方的碱性土壤。

2、下游推广急于求成

土壤调理剂产品作为新兴品类，同比于传统的产品利润还是可观的，虽说是新品类，但是也会有一部分的渠道商会非常乐于接受推广此类产品。而不同的土壤调理剂产品针对不同的问题土壤，比如调理酸性土壤的产品只适合发往酸性土壤区域，而对此类产品不了解的下游渠道，则会出现盲目推广，没有一定检测基础之上的产品分配布局都会出现不同程度的负面问题。急于推广不利于产品的发展，造成的结果不可忽视，反而会打消部分受损农户的积极性。

3、盲目跟风，产品质量良莠不齐

尽管土壤调理剂有一定的热度，但是在市场上流传的真正的土壤调理剂却很少，目前农业部可查的登记产品也只有100多个，相对于其他品类的产品可谓是数量甚小。而化工类的产品均是考验工艺与技术，根据反馈，目前市场上产品多不胜数，跟风炒作的不在少数，没有核心研发技术，产品质量良莠不齐，宣传上夸大效果，误导农户，致使经销商、农户，对于此类的产品产生误解，阻碍了土壤调理剂的良性发展。

4、缺乏高效的技术指导

某些土壤调理剂产品的成本是很高的，如果缺乏正确的技术指导，则会导致产品使用效果不理想，农户对此类产品丧失信心。而且单一的土壤调理剂效果不佳或者不全面，需要和其他的功能性产品进行配套使用，让农户能够亲身感知产品带来的变化，需要技术人员对农户进行更为专业的指导。

综合品类去分析，我们会发现土壤调理剂的范围很大，市场也很大，但是目前研发层面活跃度还不够，或者说增高成效降低成本的途径还没打通，下游用户积极性不高；再者流通各环节对此类物质还有待提高认识。

5、产品包装标识混乱

土壤调理剂虽说是新兴品类，但是国家对于此类产品的标准已经日渐完善化，而目前市场上抽检环节，土壤调理剂被抽检不合格的产品也不在少数，其中包装标识混乱也成为问题之一。一方面存在假冒伪劣产品恶意篡改相关包装信息，如登记证号、产品名称、与备案信息不符等问题；再者就是通过外包装信息故意夸大产品功能功效，误导农户。

6、火眼金睛辨“优劣”

当市场被大肆挖掘，各种各样的产品登陆市场，那么对于农户而言，就需要学习辨别的能力。很多人反馈土壤调理剂产品没有使用，不知道产品效果的好坏，因为里面含有的一些成分很难检测，像微生物类的土壤调理剂，目前还没有精准的仪器能够检测出来。原料不同、土壤状况不同、施用方式不同，功效也不可同日而语，我们能做的就是在采购环节避免一些可客观观察到的一些问题。

有时候，我们通过包装也可以辨别一二。我们在市场走访调研的过程中，经常会遇到的很多劣质产品其实都可以从包装进行辨识的，土壤调理剂也可以。

查看是否获得国家农业部的登记证件！市场上的土壤调理剂产品很多，但是单从农业部登记100多个的证件数量来看，“少”与“多”之间的矛盾还是较为尖锐的，主要是因为这类的产品登记下来比较难，所以市面流通环节的很多“问题”产品多属于套用其他产品登记证，只要仔细查阅就可知晓。

看包装信息是否规范！产品必须要获得农业部颁发的肥料登记证，市场上存在产品外包装上混用备案编号或伪造登记证号，农业部肥料登记证号正确的标注方式应该为“农肥（xxxx）临/准字xxxx号”，肥料登记号要与备案资料信息相符合，避免冒用生产许可证、认证标志！

避免掉进“包装信息”陷阱！土壤调理剂不是肥料，避免直接在产品外包装上直接标注肥料！而且对于土壤调理剂产品在外包装上的标识要显著，不能以阴影字或者其他形式来混淆消费者！

趋势把脉：从果区到大田，还有多远？

土壤调理剂并不是任何时候都可以用，应该是针对性的对于土壤出现的某种问题，采用对应的产品来解决。当然也有声音说，当下国内耕地土壤或多或少都出现了问题，都需要土壤调理剂来调理，这就意味着土壤调理剂的市场不仅仅只是在经济作物集中地，大田区也有需求。

而现在土壤调理剂只运用在果树、大棚蔬菜等经济价值高的作物上，目前在大田上运用少，主要还是考虑到经济投入问题。

从武汉市秀谷科技股份有限公司常务副总经理于胜利告诉我们，目前土壤调理剂在大田基本没有运用，除了一些水稻种植区还有使用。不是老百姓不想用，其实在大田中也是需要使用调理剂类产品来调理土壤酸碱度，但是这样一来一亩地就增加了几十元的成本投入，农户接受不了，所以在大田区很难推广。

京朋农业科技有限公司山西销售总监任川飞也讲到，现在某些省补贴有机肥，农户还不想用，就更别提农户自己购买土壤调理剂产品了。山西省有机肥补贴，一亩地一袋的标准免费发放，就这样农户还是不舍得用。此外，按照现在的考量，北方板结土地一亩地调理一次性需要10袋以上的有机肥，只靠补贴，量远远不够。但是在果树、大棚蔬菜等经济作物区，果农已经普遍接受土壤调理剂、菌肥等土壤调理类产品了，如果在作物中不施用菌肥、土壤调理剂等产品的话，就会出现质量有损失，口味不好。

经济作物有价值，可以卖个好价钱，就算卖不到好价钱也想着要卖个好价钱，所以“投资”改良土壤以求改善农产品品质，提高产量已经成为共识了，所以就出现果区（苹果树、梨树、桃树等）果农不用复合肥也得用菌肥，因此厂家生产的比较多，利润高，菌肥、土壤调理剂等产品成了主流，复合肥成为一个搭配了。

经济作物区已经成为广泛关注的品类，那么大田区不需要土壤调理剂产品么？

当然需要！

但是从目前的现实来看还有很大的难度，一方面粮食价格不景气，农户不舍得投入。土壤调理剂不同于氮磷钾肥料，土壤调理剂有些时候看不到明显的效果，氮磷钾肥料施用一定会有作用，改良土壤可能需要一年甚至两年的时间，这个时候我们发现，从效果来讲，农民很多时候不认可，不愿意去投入这笔钱。

再者土地流转增多，有的承包三五年，有的十年，他们的目的就是每年打点粮，稍微有投入就行，若多投资就有点得不偿失了。本身土地流转，不是他的土地，为什么要考虑将来的土壤是否优质。所以政策上制约着人们不想投资。

这就是大田区土壤调理剂市场不易打开的两个主因，很多企业对于大田区也不抱什么希望。但是当市场上土壤调理剂正规产品日渐增多，经作物市场逐渐达到近饱和状态时，会有越来越多的企业考虑怎么能够打开大田区土壤调理类产品的市场。

而大田区土壤调理剂市场的两个突破口就像上面提到的，大田的作物还得看经济效益，土壤问题的严重性，如果经济效益高，土壤问题严重的话，农户就有解决的动力；第二和土壤调理剂的形态、使用模式以及造价有一定的直接联系。所以若想从大田突破还需要解决这两点，要么提高粮食收益，要么降低产品成本。

趋势把脉：走出“神殿”，土壤调理剂出路在何方？

一直以来，有人说土壤调理剂在市场上处于尴尬的地位，终端没有专门去消费土壤调理类的产品，终端认知不清晰，很少有终端因为土壤而去购买调理土壤的土壤调理剂。从新产品研发以及市场上可选的土壤调理产品，从需求的角度，农民是否愿意选择土壤调理剂来讲，都是不乐观的，所以土壤调理剂就是这样一个众人皆知，但是很难形成一个大规模的产品，很难形成一种规模，像水溶性肥料一样迅速普及推广。

如果要解决土壤调理剂当下的尴尬地位，那么就需要关注几个问题：

1、可替代性强

我们上面也提到，很多土壤调理修复类的产品概念边界因为功能的重叠性已经很模糊了，这就说明该类产品的可替代性还是比较强的。那么多土壤修复、土壤调理类产品，农户为什么要选择土壤调理剂来改善土壤状况？

所有出现土壤问题的地区或者作物，如果想解决这个问题，都有可替代的栽培解决技术。如土壤酸化可用碱性肥料，像钙镁磷肥，石灰；如果土壤连作比较厉害，可以换作物，或者加一些秸秆进去，农民就没必要购买；经济作物，一旦施用有机肥，土壤障碍的问题也会得到缓解。问题土壤不一定就非得使用土壤调理剂产品，比如可以借用果园生草技术、秸秆还田技术、少用化肥多用有机肥等。

这就意味着研发的各种土壤调理剂面临着极大的竞争，替代品太多，即使有些区域有土壤调理的需求，也可以用一些替代品进行调理。

此外，国家大力提倡秸秆还田、秸秆腐熟剂等，对于土壤调理剂等土壤调理的产品都会有一定的影响。这也是土壤调理剂市场推广的障碍性的因素。

2、功效常被与肥料作比较

市场上的这类产品多不胜数，但是说到效果也并没有非常突出的产品，它不像其他复合肥等产品，施用后几天就见效，可能连续使用几年后才会有趋于明显化的改变。

而且产品功能与作物增产无直接关联，土壤调理剂产品主要是调节土壤的，土壤不健康影响作物的生长，影响产量，而相对于传统复合肥功效的直接显示，土壤调理剂则是间接调理土壤，进而提高土壤肥力，提高土壤养分供应能力，在此基础上提高作物产量与品质。

这也是为什么土壤调理剂产品目前虽然火爆却只能做为市场上一个小品类的主要原因！

土壤改良是一个相对较为漫长的过程，对严重酸化的土壤进行调理可能就需要两三年的光景，对于农户而言，调理土壤是一笔不小的投入，那么难以消化土壤调理、土壤改良成本的的农户积极性受打击，也是一个阻碍行业发展的主要因素。

如此难题，怎么破？未来土壤调理剂的出路在何方？

最根本的还在于国家层面加大土壤调理剂行业的监管及相应政策标准的完善；再者科研院校、企业对于高效土壤调理剂产品的技术研发，保证产品质量；其次是相关技术观念的正确推广。除此之外，还应考虑以下几个突破点。

3、多功能相复合的土壤调理剂

不仅仅针对于某一土壤问题进行调理，而是融合多种功能于一体，提高产品的价值属性。目前市场上的土壤调理剂还具有较强的针对性，这是一件好事，产品的标签更明朗化，但是也是一件坏事，产品的使用范围被局限。

而且，土壤问题相互之间错综复杂，单靠一款某功能的土壤调理剂产品，效果有限，我们还是认为土壤调理是一个基础工作，同时也是一个系统的工作，可能一个土壤调理剂起不到那么大的功效，需要有机肥、菌肥等功能性的产品做配套施用，如此才更有把握能达到最终调理土壤的目的。所以，市场上存在土壤调理集成技术，济南阿波罗甲壳素肥业有限公司在其大本营山东区域所推广的963新型土壤调理集成技术，取得了较好的反馈，该公司营销总监孙明伟告诉我们，“我们认为土壤调理是一项系统的工程，需要综合的调理。山东地区果树、大棚蔬菜种植面积大，土壤问题也非常严重，根据前期的调研以及4年的推广应用实践所总结出来的经验，我们提出963新型土壤调理集成技术，具体应用又可细分为养地篇、养根篇、养果篇，养地是基础，养根是核心，养果是目标！”

目前，商品化的土壤调理剂多为复合型制剂，某一种土壤调理剂可能兼备多种作用，比如以改良土壤障碍因子为主要功能，同时还兼顾土壤肥力和植物营养，亦或者添加微生物制剂兼顾微生物状况，而这种商品化的土壤调理剂因为功能更多样化，市场接受程度会更高。

4、借用工农废弃物资源，降“本”推行

为什么现在的土壤调理剂只能在经济作物区得到较好的市场回应，经过几年的推广就逐渐走向主流，而大田区依旧备受阻碍？主要原因还是在于使用成本高，粮食价格又没有优势，农户盘算投入产出比，收益更低，不划算，不用土壤调理剂；流转大户十几年的合同也只是想多赚些，谁会在乎使用的土地需不需要调理？

所以唯一的办法就是充分利用工农业生产过程中的副产物、废弃物（必须在对土壤没有二次污染的基础上）做为土壤调理剂的原料，解决土壤问题。

当然，如果说草炭、秸秆等天然资源较为丰富，而且使用也能够方便易行，对于农户而言也是非常好的土壤调理途径，也应和着国家对于农田秸秆问题的处理方式，通过秸秆还田，加快腐熟，研发该环境下的土壤调理也是极有市场的。

5、与传统产品结合，赋旧予新

土壤调理剂毕竟跟肥料还是有差别的，当下的土壤问题大多是由于肥料施用不合理造成的，调整肥料结构，将土壤调理剂产品与传统肥料产品相结合，一方面提高肥料产品的利用率，缓解土壤压力；再者还能够逐渐解决土壤中存在的问题，一举两得。我们发现目前市场上也有一些企业在走这条路！

后记：

土壤调理剂担任着举足轻重的角色。一方面来讲，土壤调理剂是随着市场需求而诞生的热门品类，解决土壤问题，还耕田一片健康；另一方面从大局出发，健康的土壤生产健康的农产品，而健康的农产品保护我们的健康！

当和业内人士交流的时候，每一位都坚定的说到，土壤调理剂是未来的大趋势，有很大的施展空间，但是因为各种各样的因素制约着它们的进一步完善，可谓是带着“镣铐”在跳舞，能否在未来的时间内完美呈现，还需要进一步的探索。相对而言，专注于土壤调理剂品类的企业并不是很多，这个市场还需要我们进一步的去规范完善。