经销商频频逃离大品牌，问题出在哪？

据了解，受环保力度继续增强的影响，现在仍然有一些生产厂家面临限产甚至停产的可能。比如，山东因环保未达标的小企业目前已经停产，不仅如此，复合肥生产大企业的开工率也较低。有数据显示，截至到目前，复合肥开工率约42%，较去年同期减少8%，累计产销量同比降低10%。

减肥增效、化肥零增长、原料大涨、产品同质化、土壤健康问题、经销商逃离大品牌……这些都给复合肥的寒冬增加了一股冷空气。复合肥到底怎么了？

1.原料价格高涨 抬高终端拿货成本

有数据表明，当前多数地区尿素价格已2000元，下行空间不大；一铵高位坚挺，下游需求一般；二铵高位维持，酝酿提价；钾肥价格高挺，开工不足。有行业机构预测，磷复肥会议后，复合肥会涨价50-100元/吨。因原料高价位维持价格持续上涨，复合肥成本支撑加强，生产厂家为了维持利润空间，产品出厂价格继续上涨，抑制了部分基层农业生产资料的需求，企业和经销商拿货意愿较弱。

2.产品同质化严重

复合肥的主要成分是大量元素，在快农业的生产过程中起着非常重要的作用，但是，国内的复合肥生产企业中，很多产品在功能、生产技术上却存在着严重的同质化现象，能够大力投入研发的企业少之又少。有专家认为，化肥零增长就意味着产量的天花板到了，以前可以拼项目、拼规模、凭品牌来占领市场，现在必须要创新技术、改变服务方式，来真正的服务农民，让农民得实惠。

3.大田作物区：利润率低 影响投入积极性

常见的大田作物因政策原因等，出现了一系列的政策调整，取消/降低了最低收购价，农户的粮食直接流入市场，粮食价格持续下行，老百姓种地买不来好价钱，出现了丰产不丰收的怪像，对于本来就利润微薄的大田农户来说，更是压力巨大，自然会压缩投入成本。

4.设施蔬菜水果区：土壤健康问题受威胁 减肥趋势渐显

因不合理的种植模式和长期大量的施用化肥，全国各地的设施瓜果蔬菜区均出现了不同程度的土壤问题，如土壤酸化、次生盐渍化、土壤板结等等，在企业和相关的技术人员的指导之下，有部分农户开始有了减少化肥使用量、增加有机肥投入的意识。

5.复合肥大企品牌信任危机亟待解决

雪上加霜的是，有些厂家生产销售时加入一些“概念性”的宣传，甚至在生存夹缝中铤而走险，导致市场越来越乱。现在各省市公布的肥料抽查结果中的不合格产品生产企业中也不乏一批知名大品牌，“贵，还可能有问题”经销商和农户代理和购买知名品牌的意愿就更低了。

未来，复合肥企业在增加农户收益的情况下，该如何提高自身的赚钱力？有没有复合肥企业会活下来呢？当然有，只要满足两个条件，生存的概率会大大增加。

第一个条件就是拥有矿源，因为复合肥企业拼到最后，极有可能就是价格战了，有矿源的当然不愁，价格再低也不会低过他们。反之，就危险了。第二个条件是，高、精、深技术的研发以及领域的拓展。中国未来农业的发展有两大趋势，一是水肥一体化趋势（省工，省力，吸收快，效果好），二是有机肥、菌肥趋势。所以咱们的复合肥企业要想转型，一方面，可以及时发展水溶肥以延续复合肥的生命力，但质量的高低就成了其是否具有核心竞争力的关键。另一方面，功能的延伸扩展，发展功能肥、特肥也是一个方向，例如水溶性的复合微生物菌肥，有机无机复混肥等，同时还可以与药剂搭配形成新的产品，以增加竞争力。

另外，打破行业壁垒、抱团发展也是每个复合肥企业必须要深入思考的问题。因为每一类作物的生长，往往不能靠一两种单品就能获得丰收，需要的是综合管理。以肥料为例，将各个厂家的优势产品进行重新搭配形成套餐，也是判断其是否具有核心竞争力的一个方面。举个例子：同样是种花生，如果用A厂家的复合肥搭配B厂家的中微量元素再搭配c厂家的菌肥或有机肥，就敢保证你的亩产量达到1000斤以上，用其它的就不行，这便是抱团的核心竞争力！但是现在很多厂家往往只做表面文章，既不会对作物的营养、产值进行深入探究，又不会打破壁垒与其它企业抱团发展，只是一味地强调单品的作用，这样老百姓怎么会买账呢？要知道老百姓要的是最终结果，而我们只追求单一效果，这不是掩耳盗铃吗？

说到这里，大伙会突然发现，原来每一个地区的农资代理企业，是起核心作用的。他们在集合了各个厂家的产品之后，往往会检验搭配出符合各种作物的优势组合套餐方案，这便是大数据，也是一些农资生产企业的后半生。所以从某种意义上来说，作为生产企业，选准了各大区的农资经销商，就成功了一半。

不可否认，2018年，我们听到最多的词汇就是转型。事实上不仅是农资生产企业，也包括农资流通企业以及零售商，都在嚷嚷着转型。并且很多企业都吹响号角，宣布由农资生产或销售企业转变为技术服务型企业。那么问题来了，企业找几个专家，组一个团队天天在地头转悠，就算是转型成功吗？大错特错，因为未来老百姓需要的并非一时一事儿的技术指导，而是托管。啥意思？说白了，就是目前咱全国农村正步入了老龄化阶段，老百姓的年龄大了，知识老了，学习不跟趟了，身体也不行了，当然需要企业来帮助管理。老百姓用你的药，用你的肥，但你得保证人家的质量，这时候企业赚的是托管和技术服务的钱，这才是真正意义上转型成功。如果只是为了解决一时的问题引来销售，那只能算触及皮毛，未达本质。如果连这层关系都悟不透，那何谈转型与转型成功呢？

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文章来源：由《农资导报》整理自 农资头条、新农资观察、果园兵法等。